20 Сен 2021

10 февраля Госдума приняла в первом чтении поправки в законы «Об обращении лекарственных средств» и «Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации». Фармрынок это событие взволновало, поскольку теперь крупные сети не смогут открывать столько точек, сколько хотят, а выплаты за маркетинговые контракты подверглись серьезным ограничениям.

Крупные федеральные сети почти всегда имеют преимущество перед мелкими и уж тем более одиночными аптеками: их бренды известны, а имеющиеся в распоряжении средства и продуманная программа продвижения позволяют им быстрее привлекать новых покупателей. Чтобы дать шанс на развитие более мелким игрокам, было введено правило, получившее неформальное название «Стоп 20%». Согласно ему, если оборот сети превышает 20% объёма от всех проданных на территории города/округа/ муниципального района товаров, то она уже не имеет право открывать новые аптеки на данной территории.

Для больших городов такое нововведение вполне оправданно, т.к. бывают ситуации, когда в одном районе работают сразу две-три точки конкретной сети. Но как быть с регионами, где по факту рынок поделили две-три локальные сети, при этом крупные игроки не хотят туда идти, поскольку посчитали, что затраты на это превысят возможную прибыль? Получается, местные сети будут испытывать трудности с продвижением, а чтобы не допустить потери прибыли, им придется повысить цены. Другая ситуация — пара аптек на весь город или отдаленный населенный пункт. На местном рынке они могут быть монополистами, значит, новую аптеку открыть сеть уже не сможет, что вызовет проблемы с лекобеспечением. Поэтому применение этого правила необходимо пересмотреть с учетом таких ситуаций.

Законодательные поправки ограничили и сумму, выплачиваемую фармкомпаниями аптечным организациям за продвижение препаратов. Теперь она составляет не более 5 % от цены приобретённых лекарств. Авторы поправок полагают, что это обеспечит равные условия для крупных и мелких производителей лекарств, ведь у последних может не быть средств на продвижение продукции. Кроме того, фармкомпаниям не придется выделять деньги и ресурсы на промоакции, рассказывать персоналу аптек, что это за препарат, кому и как лучше его предложить и т. д. Покупатели же смогут приобретать лекарства по приемлемым ценам.

Однако нововведение поставит аптечные сети в сложные условия: бэк-маржа, основной источник дохода, будет ограничена, поэтому для получения прибыли им будет проще увеличить среднюю наценку, что повлечет за собой подорожание лекарств и вымывание из ассортимента препаратов с низкой отпускной ценой. Важно помнить и о том, что рентабельность аптек невысока, поскольку они продают, прежде всего, социально значимые товары, часть из них держать в ассортименте убыточно. Маркетинговые бонусы дают им удержаться на плаву — часть средств от них идет на уплату налогов, аренды, зарплату сотрудникам. В таких условиях трудно будет и крупным, и мелким сетям, но у первых все-таки больше возможностей для выживания, а у локальных сетей есть риск уйти с рынка.

Изменения в законодательстве ставят перед аптеками новые задачи. Необходимо просчитать и минимизировать риски, связанные с ограничениями, и искать альтернативные способы повышения маржинальности. К каким еще последствиям приведут поправки и как адаптироваться к новой реальности, обсудят собственники ТОП-20 федеральных сетей в формате блиц-интервью на XVII Аптечном саммите «Новая аптечная реальность в России и СНГ» в рамках сессии «Осенний бизнес: сколько заработали аптеки за лето? К чему готовиться завтра?» 5 октября в Москве.

Регистрация на саммит открыта.

Будьте первыми!

Подпишитесь на нашу новостную ленту, и узнавайте первыми о новостях компании, мероприятиях и их участниках.